为什么带病体健康险卖不动
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今次，谈点工作相关的话题（很快就不再相关了）：带病体健康险。
年初，银保监给所有人身险公司发了份《商业健康险发展问题和建议》，开地图炮把健康险都怼了一遍：「忽视带病体和老幼人群」「创新和保障能力不足」。言下之意，只顾 all in 标准体，不配合「共同富裕」的高层战略——这两年，银保监就没少嫌弃过这事，负责官员一有机会就开轰——话说得都有道理，但情况并没什么改善，你基本查不到几种像样的带病体或老年健康险。那么，莫非保险公司是真的皮厚头铁，对此无动于衷？倒也不是，专病险、带病险这些年还是出了不少，但基本都卖不动。卖不动就积累不到数据，没有数据就没法精确定（降）价，结果产品吸引力不足，于是继续卖不动——完美的毅种循环。
标准体vs非标准体
- 「标准体」，保险术语，即体质与同年龄段人群持平的人群，发生风险的几率符合预期。
- 「非标准体」，则指体质显著低于同年龄段人群，发生风险的几率高。
卖不动的原因有很多，公认的最根本原因还是不解决痛点。经典意义上的保险本质就是个射幸合约(aleatory contract)，投保方和承保方对赌风险概率，若风险未兑现，则保费归承保方；反之，则承保方支付超出保费的约定利益。在健康险中，一旦风险(risk)兑现（发病），风险就不再是一种可能性，而是实打实的事件(issue)了。这是个确定性问题，信息差很小，对用户来说，何必再引入一个吃差价的中间商？比如糖尿病已经发生了，假定平均每年花费是1万块，即使中间商愿意只赚1%，病人会愿意付10100块买一个糖尿病报销险吗？大概率不会，因为医疗费用高度右偏分布，多数人主要是轻症，花不到平均费用。大多数病人只消看一眼自己的账单就明白，自己的保费大头会被拿去补贴别人。从效用角度，花这个钱大概率只会收获损失，合理的选择当然是规避它。最后筛下来仍愿意买的，显然基本都将是重病号，保司势必血亏。
射幸
- 「射幸」即「贪侥幸，图走运」，近代引自日语。
- 「射幸合同」指当事人一方是否履行义务有赖于偶然事件是否出现的一种民事合同。它是基于民法「意思自治原则」而产生的一种合同类型，构成要件包括合同当事人、合同标的物和真实意思表示，典型代表是保险合同和博彩合同。
所以该怎么办呢？对已发病者，其后续是否发生糖尿病严重并发症，依然还是个未知数，这就还可以射幸博一把。所以市面上很多带病体险保的正是尚未发生的「并发症」。问题是，多数病人的主要痛点是「先把老子眼下的费用给报了」，对缓解远期风险并不那么敏感。
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问题来了。并发症风险虽然不那么刚性，但毕竟客观存在。理性评价的话，适买性也并不比普通健康险低太多。但现实中却显著乏人问津。这就带出一个重要问题：健康体和带病体有可能本质上就是风险感知和偏好迥异的两群人，决策模式也因此大为不同；人性实际上是不连续的，旧瓶装不了新酒。
50年前，行为经济学就揭示了人类并不符合理性人假设，受到大量心理因素的影响。其中很著名的一个开山理论叫前景理论(Kahneman & Tversky, prospect theory)，对整个学科影响巨大。它有几个核心发现：
(1) 确定效应 Certainty effect
在确定的收益面前，多数人选择风险规避，即不肯博高，而更愿落袋为安。
举例
有两个方案：
- A: 立即拿到30000块；
- B: 有80%的概率拿到40000块，20%的概率一分都拿不到。
方案B的预期收益是40000×0.8+0×0.2=32000块，比方案A多6.7%，但多数人仍会选择方案A。
(2) 反射效应 Reflection effect
在确定的损失面前，多数人选择风险追逐，即宁可冒风险赌一把。
举例
有两个方案：
- A: 立即损失30000块；
- B: 有80%的概率损失40000块，20%的概率一分都不损失。
方案B的预期损失是40000×0.8+0×0.2=32000块，比方案A损失多6.7%，但多数人仍会选择方案B。
事实上，带病体面临的问题就是反射效应。他们更关心如何避免确定性的损失，而不是降低远期风险。
(3) 损失规避 Loss aversion
多数人对损失和收益的敏感度不对等，损失带来的痛苦大于同等收益带来的快乐。
举例
考虑一个赌博游戏，投一枚质地均匀、正反面出现几率各为50%的硬币，如投中正面，则赢得50000块，如投中反面，则输掉50000块。
- A：愿意；
- B：不愿意。
输赢几率相等，但多数人仍会选择B。
实验发现，人们是如此地厌恶损失，以至于同等损失带来的负效用，是同等收益带来的正效用的2.5倍。
图 | 损失规避
(4) 迷恋小概率事件
人们非常热衷于小概率事件。在小概率事件面前，人们可以同时是风险追逐者和风险厌恶者。例如，2003年，新加坡人均保费（规避风险）是1620美元，人均彩票购买额（追逐风险）是1550美元。这就是Friedman-Savage悖论。
前景理论指出，多数人在面对小概率事件时，风险偏好会逆转，即面对潜在收益时更愿意追逐风险，面对潜在损失时更愿意规避风险，这实际是人类厌恶损失的心理和认知偏倚共同导致的结果。
| 场景 | 收益 | 损失 |
|---|---|---|
| 小概率 | 风险追逐（如买彩票） | 风险规避（如买保险） |
| 大概率 | 风险规避 | 风险追逐 |
举例
图 | 低概率下的风险决策（Wikipedia）
图 | 高概率下的风险决策（Wikipedia）
对小概率事件的迷恋才恰恰是保险销售的基础，赚取的就是客户风险感知和客观风险分布之间的认知差。
(5) 参照依赖 Reference dependence
多数人对得失的评价并不基于绝对度量，而是根据参照点确定的。
举例
假定商品和服务价格相同，有两种选择：
- A: 其他同事一年挣6万块，你一年收入7万块；
- B: 其他同事一年挣9万块，你一年收入8万块。
方案B较方案A绝对收益多1万块/年，但多数人选择方案A。
因此，多数人进行风险决策时，并不是基于贝叶斯公式和绝对效用的，而是设定某个参考值（多半来自同侪）后启发式地根据相对效用做出决策。在保险领域，一个很常见的例子是，身边人发生重大疾病往往能很大程度影响自己的购买决策，因为风险感知的参考值发生了后验调整。
图 | 决策权重函数
前景理论诞生了很多年，早已不是前沿理论，但依然有很强的的解释力。人类实质上是很不善于理解数量关系的，也很不擅长处理绝对标尺，在处理极大数和极小数时，感知和真相间会发生很大偏差。上图是Kahneman & Tversky做的加权函数曲线，它显示出人类往往低估大概率，而高估小概率，因此做出背离理性的风险决策。
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用这套理论就很容易理解前面说的现象。对于健康体，起主要作用的是小概率事件迷恋，即面对小概率的潜在损失时，人们更多选择风险规避（购买保险）。而带病体面对的是已兑现的确定性损失，往往也更容易高估次生风险的概率，这时候起更大作用的是反射效应，即他们会更愿意追逐风险，卖他们保险可能还不如卖彩票。这恐怕才是带病体保险卖不动的底层心理决定因素。
带病体的需求实际包括确定性的问题(issue)部分和不确定性的风险(risk)部分。针对风险部分，真正卖得开的东西可能是收益性（或至少包装成收益性）的而非减损性的。比如更有效的治疗方案（带来健康收益，哪怕博一把，想想那些层出不穷的偏方和神药）或者彩票性质的津贴（符合极小概率、极大收益，想象一种杠杆更高的新冠隔离险）。针对问题部分，需要的则并不再是经典保险，而是管理式医疗(managed care)，即放弃射幸，而主动干预管控损失。
能够解决银保监带病体之问的办法，并不是多搞两个带病体保险。得往获益方向走，往管理式医疗走。但即便如此，仍然不会本质性地改善带病体保险的困境。带病体的整套风险评估决策体系，包括风险感知、参考锚定这些组件，都已经和标准体不一样了。风险认知差套利的核心模式，走不通了。要么纳入更多标准体补贴他们，要么通过严密的风险管理手段，挣点专业化运营的辛苦钱。
一切生意，终究都得顺应人性。竖一面正义的心愿大旗，并不顶事。
[完]
